El Principio Fundamental del Comercial Eficiente
"Salir de la oficina para hacer una sola visita es perder el día. Si sales, sales a aprovechar el tiempo y generar oportunidades de cierre."
Esta mentalidad debe guiar cada decisión sobre cuándo salir, a dónde ir y qué locales enseñar. No se trata de hacer más kilómetros, sino de generar más opciones de cierre en cada jornada.
Norma Básica de Productividad
Principio clave
Una salida debe dar para varias visitas. Este es el estándar mínimo de eficiencia que todo comercial debe cumplir.
Cuando solo hay una visita confirmada
Intentar completar la agenda: buscar más locales en la misma zona o clientes pendientes de visita
Agrupar con otros clientes
Coordinar visitas con clientes que busquen en zonas cercanas
Priorizar trabajo de oficina
Si no se logra completar la agenda, dedicar el día a llamadas, seguimientos y preparación
Salir sin una agenda mínimamente llena no es eficiente ni rentable para el negocio.
Preparación Previa: Donde Se Gana el Día
Del resultado se decide antes de salir
La planificación previa determina el éxito de la jornada comercial
Lo que debe estar preparado
- Cliente filtrado: presupuesto confirmado, tipo de licencia y zona de interés definidos
- Varios locales seleccionados: mínimo 3 opciones comparables
- Horarios coordinados: citas confirmadas y tiempos calculados
- Recorrido lógico: ruta optimizada entre visitas
Consecuencias de salir sin preparación
- Tiempo muerto entre visitas
- Desplazamientos innecesarios y poco eficientes
- Menos visitas realizadas al final del día
- Menos opciones de cierre presentadas
Enseñar Varios Locales al Mismo Cliente
Un cliente que ve un solo local no compara, no decide y no presenta oferta. Esta es una regla que no admite excepciones.
Un solo local
Sin comparación ni criterio de decisión
Varios locales
Comparativa real y decisión informada
Oferta presentada
Cliente preparado para cerrar
Fórmula ideal por cliente
2 a 4 locales en cada salida, diferentes precios o formatos, mismo tipo de licencia
Esto acelera la toma de decisiones y profesionaliza todo el proceso comercial.
Agenda Llena = Salida Rentable
Antes de salir, pregúntate
- ¿Cuántas visitas llevo programadas?
- ¿Cuántos locales voy a enseñar en total?
- ¿Qué objetivo concreto tengo con cada cliente?
Si la agenda está floja
Mejor dedicar ese tiempo a actividades de alto valor:
- Llamadas a nuevos clientes potenciales
- Cerrar visitas para otro día mejor organizado
- Preparar rutas y comparativas detalladas
Salir mal organizado es peor que no salir. Una jornada improductiva genera frustración y mina la confianza del comercial.
Uso Inteligente de la Cartera
La ventaja competitiva de Inmo Olaya
Mucho producto
Más de 500 locales disponibles
Muchas zonas
Cobertura en toda Barcelona
Múltiples rangos
Opciones para todo presupuesto
"Tengo opciones, el cliente tiene que elegir."
El comercial debe actuar desde esta posición de fortaleza, nunca trabajar como si hubiera escasez.
El verdadero objetivo de las visitas
Las visitas no son paseos comerciales. Tienen un propósito estratégico claro:
Comparar opciones
Descartar rápido
Alinear expectativas
Acercar a la oferta
Cada salida debe avanzar al cliente un paso más cerca de tomar una decisión.
Productividad y Organización de Visitas en Traspasos de Restaurantes