Captación de Traspasos por Teléfono

Captación de Traspasos por Teléfono
Estrategia profesional para llamadas efectivas a particulares que anuncian negocios en venta. Domina el arte de conseguir visitas presenciales sin levantar defensas.
Fundamentos
El Objetivo Real de la Llamada
⚠️ Lo Que NO Es Esta Llamada
La llamada NO es para vender la inmobiliaria ni sus servicios. NO es el momento de explicar cómo trabajamos, nuestros métodos o nuestra experiencia. Y definitivamente NO es para hablar de comisiones, precios o condiciones económicas.
Cada minuto que dedicas a hablar de la inmobiliaria es un minuto que no estás dedicando a conseguir tu objetivo real. Mantén el foco y evita caer en explicaciones innecesarias que solo generan resistencia.
🎯 Tu Único Objetivo
Conseguir una visita al local donde se encuentra el negocio. Este es el objetivo único, exclusivo y prioritario de cada llamada que realizas.
El cierre real de la operación, la captación efectiva del propietario como cliente, la firma del mandato... todo eso se hace cara a cara, en la visita presencial. Por teléfono solo estás abriendo la puerta.
Todo lo demás es ruido que distrae y reduce tus probabilidades de éxito.
Error Fatal
El Error N°1 Que NO Se Debe Cometer
Presentarse como inmobiliaria al inicio
Este es el error más común y el que mata más llamadas antes incluso de empezar. La palabra "inmobiliaria" en los primeros 30 segundos reduce tus posibilidades de éxito en un 80%.
Bloqueo Mental Automático
El propietario deja de escuchar activamente y entra en modo defensivo. Piensa "me van a cobrar comisión", "me van a presionar".
Fin de la Llamada
Respuesta típica: "No me interesan inmobiliarias", "Ya tengo el negocio anunciado", "No quiero pagar comisiones". Conversación terminada antes de empezar.
Ejemplo Incorrecto (Fatal): "Hola, llamo de Inmo Olaya, somos una inmobiliaria especializada en traspasos de negocios en la zona..."
Metodología
Estructura Correcta de la Llamada
La llamada efectiva se divide en 5 fases consecutivas, cada una con un objetivo específico y un mensaje adaptado. Seguir este orden no es opcional: es la diferencia entre el éxito y el fracaso.
01
Entrada Neutra (Sin Inmobiliaria)
Objetivo: No levantar defensas
02
Crear Interés (Tenemos Demanda)
Objetivo: Que piense "esto me interesa"
03
Filtrado Suave (Sin Interrogar)
Objetivo: Obtener información clave
04
Posicionamiento Profesional
Objetivo: Establecer credibilidad
05
Cierre a Visita
Objetivo: Conseguir la cita presencial
Fase 1 y 2
Entrada Neutra y Crear Interés
1
Entrada Neutra
Objetivo: No levantar defensas ni bloqueos mentales en el propietario.
"Hola, buenos días, ¿hablo con el responsable del [bar / restaurante / negocio] que se anuncia en internet? Te llamo porque estoy trabajando con varios compradores activos que buscan justo este tipo de negocio en tu zona."
Fíjate en lo que NO dices: no mencionas tu empresa, no mencionas que eres inmobiliaria. Solo hablas de compradores reales que buscan exactamente lo que él vende.
2
Crear Interés
Objetivo: Conseguir que piense "esto me interesa, quiero saber más".
"Ahora mismo estamos trabajando con clientes que buscan negocios en funcionamiento, no curiosos, gente que quiere entrar ya. Antes de nada, solo para ubicarme bien... ¿el negocio sigue disponible?"
Esto diferencia tu llamada de las otras 50 que ha recibido. No eres otro curioso, tienes compradores reales.
Fase 3
Filtrado Suave (Sin Interrogar)
Ahora necesitas obtener información clave del negocio, pero sin que parezca un interrogatorio ni una auditoría. Las preguntas deben fluir de forma natural en la conversación.
"¿El negocio está funcionando ahora mismo?"
Detectas si está operativo o cerrado (fundamental para valorar viabilidad)
"¿El local es de alquiler, verdad?"
Confirmas la estructura de la operación (traspaso con alquiler o venta de local)
"¿La licencia está en vigor?"
Identificas problemas legales antes de invertir tiempo
"¿El motivo del traspaso es cambio de proyecto, jubilación...?"
Entiendes la urgencia real y la motivación del vendedor
Clave: Mientras el propietario habla y responde, baja la guardia progresivamente. Se siente escuchado, no presionado. Cada respuesta le compromete más con la conversación.
Fase 4 y 5
Posicionamiento y Cierre a Visita
Fase 4: Posicionamiento Profesional
"Mira, para ser transparente contigo, yo me dedico profesionalmente a conectar propietarios con compradores reales de este tipo de negocios. No trabajo anuncios, trabajo operaciones cerradas."
"Para ser transparente contigo" - Generas confianza
"Me dedico profesionalmente" - Estableces expertise
"Conectar propietarios con compradores reales" - Defines tu valor
"No trabajo anuncios, trabajo operaciones cerradas" - Diferenciación total
Fase 5: Cierre a Visita
"Para saber si alguno de estos clientes encaja de verdad con tu negocio, lo mejor es ver el local, revisar cuatro datos clave y así no perder el tiempo ni tú ni yo. ¿Te parece si paso a verlo esta semana y lo valoramos con calma?"
La clave está en presentar la visita como el siguiente paso lógico para determinar si tus compradores encajan, no como una reunión de venta de servicios.
Timing Perfecto
Cuándo Decir Que Somos Inmobiliaria
1
📍 Regla de Oro Fundamental
Solo cuando el propietario pregunte directamente. Si has seguido correctamente las 5 fases anteriores, es muy probable que el propietario no pregunte nunca si eres inmobiliaria. Simplemente aceptará la visita porque le has demostrado valor.
2
✅ Respuesta Correcta
Si pregunta: "Por cierto, ¿tú eres inmobiliaria?"
"Sí, trabajamos como intermediarios especializados en traspasos de negocios, pero solo cuando vemos que el producto tiene salida real."
Transmite Profesionalidad
No te escondes ni te disculpas. Confirmas con orgullo tu rol de intermediario especializado.
Transmite Selección
"Solo cuando vemos que el producto tiene salida real" implica que no trabajas con cualquier negocio, solo con los viables.
Transmite Seguridad
No hay desesperación por captar. Hay criterio profesional. Esto genera confianza y respeto.
Gestión de Resistencias
Objeciones Clásicas y Respuestas
Durante la llamada, encontrarás resistencias típicas. Aquí están las tres objeciones más comunes con sus respuestas efectivas profesionalmente probadas:
1
❌ "No quiero inmobiliarias"
✓ Respuesta: "Lo entiendo perfectamente, la mayoría de la gente nos dice lo mismo al principio. Justamente por eso solo trabajo con compradores filtrados, para no marear."
Empatizas, validas su sentimiento, y reposicionas tu valor.
2
❌ "Ya lo tengo anunciado yo"
✓ Respuesta: "Perfecto, eso es lo normal. Nosotros no sustituimos eso, lo complementamos con clientes que ya están buscando y financiados. Además tenemos nuestra web posicionada en 1° en traspasos."
No compites con su estrategia, la complementas. Suma, no resta.
3
❌ "No quiero pagar comisión"
✓ Respuesta: "Eso lo vemos con calma si realmente tenemos un comprador interesado. Ahora mismo lo importante es saber si el negocio encaja."
Postpones la conversación económica y recentras en el valor inmediato.
Principio fundamental: Nunca discutas precios, comisiones o condiciones por teléfono. Tu objetivo es la visita, no cerrar condiciones económicas.
Estrategia Final
Por Qué La Visita Es Clave
La visita presencial no es un trámite, es el momento definitivo donde se juega la captación real. Por teléfono solo abres la puerta. En la visita es donde ocurre la magia profesional.
Se detectan precios irreales
Ves el estado real del negocio y puedes ajustar expectativas con argumentos sólidos.
Se mide al propietario
Detectas su urgencia real, su flexibilidad, su nivel de compromiso.
Se ve si hay licencia viable
Revisas documentación, verificas permisos, identificas problemas legales.
Se prepara el terreno para el mandato
Demuestras conocimiento y das valor real. El propietario está receptivo a firmar.
🚫 Qué Nunca Se Habla Por Teléfono
Comisión - Centra la conversación en el coste, no en el valor
Precio negociable - Pierdes toda autoridad profesional
Exclusivas - Suena a presión comercial desesperada
Mandatos - Consecuencia de confianza cara a cara
Documentación - Es prematuro antes de valorar viabilidad
Contratos - Se firman después de varias reuniones
Mensaje Final al Comercial
"Si por teléfono intentas cerrar la captación, la pierdes. Si por teléfono solo cierras la visita, la ganas."
No eres un vendedor de inmobiliaria. Eres un conector profesional de compradores reales con negocios viables. Tu llamada no es una interrupción, es una oportunidad para el propietario.